Haluaisitko perustaa yrityksen, mutta et oikein tiedä onko ideasi riittävän hyvä? Tai mietitkö miten toteuttaa ideasi? Tai ehkä mietit uutta palvelua olemassa olevalle yritykselle.

Kerron tässä nyt miten voit kehittää yritykselle palvelun, vaikka sinulla ei olisi ensimmäistäkään ideaa edes mielessä. Ja itse asiassa ilman ideaa aloittaminen on monesti paljon parempi. Lähestyn asiaa enemmänkin B2B- kuin B2C-asiakkaita ajatellen.

Älä myy vitamiineja, myy päänsärkypillereitä

Oletko koskaan herännyt yöllä kovaan migreeniin, päänsärkyyn tai hammassärkyyn etkä ole löytänyt särkylääkettä tai migreenilääketää? Paljonko olisit ollut valmis maksamaan lääkkeestä?

Entä oletko herännyt monta kertaa yöllä kun et ole muistanut ottaa vitamiineja ja lähtenyt metsästämään niitä? En minäkään.

Palvelun tai tuotteen keksiminen ja myyminen on helppoa, kun alat myydä päänsärkypillereitä päänsärkyä poteville. Suomeksi: kysy ja kuuntele potentiaalisilta asiakkailta onko heillä ongelmia ja miten tärkeitä niiden ratkaiseminen on. Mene siis potentiaalisten asiakkaiden luo ja kysy.

Kun sitten kuulet liiketoiminnan kannalta tärkeistä tai vaihtoehtoisesti pakollisista, mutta ikäviltä tuntuvista tehtävistä, kysy tarkentavia kysymyksiä, paljon.

Kun kehität sitten ratkaisun tällaiseen ongelmaan ja myyt sitä, asiakkaasi haluaa ostaa sen heti. Jos taas kehität palvelun ongelmaan, joka on kuin vitamiinit, eli kategoriaa “onhan se tosi tarpeellinen”, niin myynti on paljon hitaampaa, päätöksen voi tehdä sitten kun on “miettinyt sitä ensin vähän”

Onnellista on, että ongelmia riittää aina. Jos yritys kasvaa, kasvukipuja tulee aina. Ja jos yrityksellä taas menee huonosti niin sehän on jo itsessään merkki ratkaisemattomista ongelmista.

Tulevassa postauksessa kerron miten lähes mistä tahansa polttavasta ongelmasta voi kehittää kolmea eritasoista palveluliiketoimintaa.

Älä valmista karkkia, valmista diabeteslääkettä

Makeisten myynti se on helppoa ja kannattavaa, koska ainahan ihmiset makeaa haluavat? Kyllä ja ei.

Menepä Prisman karkkihyllylle laskemaan montako erilaista pussia löytyy. Kilpailu on siis kovaa. Tämän esimerkin kannalta kuitenkin olennaisinta on se, että karkinsyöjät eivät (enää?) ole kovinkaan merkkiuskollisia. Karkkihiiret haluavat vaihtelua.

Karkkitehtailija ei voi ollenkaan luottaa, että karkkinälkäiset ostavat huomennakin hänen tuotettaan. Mutta diabetes-potilas tarvitsee lääkkeen joka ainoa päivä elämänsä loppuun asti ja valinnanvaraa lääkkeen suhteen ei ole kovin paljon.

Kun etsit ongelmia, joihin palvelusi on ratkaisu, paras tapaus on tietenkin se, että asiakas kaipaa kipeästi ratkaisua eikä ongelmaa voida poistaa yhdellä ihmepillerillä, vaan palvelun tarve on pitempiaikaista.

Kasvavalle yritykselle hyvien työntekijöiden löytäminen ja saaminen, hyvien asiakkaiden löytäminen ja saaminen sekä ajan vapauttaminen tukitoimista olennaiseen ovat kaikki pitkäaikaisia ongelmia, jotka eivät lopu ennen kuin yritys on konkurssissa tai vähintäänkin taantuvassa vaiheessa.

Palvelun kehittäminen ja myynti on helppoa kun:

• Kysyt ja kuuntelet mitkä tehtävät asiakkaan liiketoiminnassa ovat sellaisia, että niiden tekeminen on erittäin tärkeää asiakkaan liiketoiminnalle TAI niiden tekeminen on niin työlästä ja tylsää, että asiakas ilomielin maksaa että pääsee niistä.

• Palveluntarve on jatkuvaa. Jos haluat pitkäaikaisia asiakassuhteita, keskity ongelmiin, jotka ovat luonteeltaan aina uudelleen esiintulevia